Conversar é uma ação que fazemos tão naturalmente que nem percebemos que ela pode ser uma arma estratégica para o sucesso ou capaz de nos levar a perder um cliente, em função de erros de comunicação.

No ramo imobiliário, isso parece ainda mais cruel. Afinal de contas, o processo de venda é complexo e demorado e envolve altos valores de investimentos e de comissões.

Já imaginou perder todo o esforço e relacionamento de confiança conquistado por um único erro na hora de falar com o cliente?

Para evitar que isso aconteça, listamos neste post os erros de comunicação mais cometidos pelos corretores de imóveis. Veja quais são eles e se prepare!

1. Não saber escutar

O mecanismo da comunicação é muito simples: dois ou mais interlocutores compartilham mensagens e informações importantes.

Na comunicação, além de entregarmos as informações, também é preciso receber a que o outro tem a oferecer, principalmente quando o interesse do corretor é agradar o cliente e efetuar uma venda.

Isso porque, para que ele saiba quais são as necessidades, preferências e critérios para a escolha do cliente, é preciso ouvir tudo o que ele tem a dizer.

E ouvir é uma ação mais completa do que escutar: envolve dar atenção total ao que está sendo falado. Ou seja, a informação é compreendida e guardada para ser usada posteriormente.

2. Utilizar canais de comunicação ultrapassados ou errados

A dinâmica do compartilhamento de informações pode acontecer em diferentes canais e formatos.

Ao enviar uma mensagem por WhatsApp, e-mail ou em uma ligação, a comunicação pode ser estabelecida com sucesso.

Porém, é preciso observar um aspecto importante: o canal de comunicação deve ser útil para todos os envolvidos, além disso, deve ter a velocidade de resposta necessária para cada tipo de informação.

Para ficar mais claro, se um vendedor aceitou a proposta que seu cliente está oferecendo para o imóvel dele, é preciso repassar essa informação com rapidez e um e-mail, por mais digital que seja, pode demorar e não demonstrar entusiamo com a novidade, não é mesmo?

Alguns clientes também preferem ou precisam usar canais de comunicação mais modernos, e o corretor de imóveis precisa estar preparado para isso.

Caso o cliente precise fazer uma chamada de vídeo pela internet por estar em viagem, por exemplo, o corretor e a imobiliária precisam estar equipados para tal.

Perder uma negociação por usar métodos ultrapassados de comunicação também é muito ruim para a imagem e networking dos profissionais e da corretora.

3. Não saber detalhes sobre seu público-alvo

A comunicação pode ser feita somente com um cliente, ou nas redes sociais, para atrair novos negócios.

Seja qual for o foco, é fundamental saber detalhes e informações que possam ajudar na personalização da conversa.

Ao anunciar um apartamento nas redes sociais, por exemplo, a forma de escrever e detalhar o imóvel precisa ser condizente com o perfil do potencial comprador.

Em uma área nobre e com valores mais altos, é preciso dar um tom de sofisticação na comunicação. Para lojas e galpões comerciais, a abordagem precisa ressaltar o potencial da região para negócios.

Essa personalização só é possível quando se conhece detalhes do perfil do cliente, mas alguns corretores esquecem de fazer essa busca prévia e acabam invertendo a forma de comunicação etc.

4. Falta de empatia na fala e postura

Seja um investidor ou um cliente que está em busca de seu primeiro apartamento, o entusiasmo e a empatia com a aquisição do bem precisam ser transmitidos.

Porém, alguns corretores ficam apáticos e demonstram pouca disposição ou interesse na situação, muitas vezes por acharem que ela não tem potencial de fechamento ou que a comissão será baixa.

Cada venda deve ser considerada um aprendizado e uma forma de aumentar o networking. Ou seja, ela sempre terá valor.

Demonstrar para o cliente que o sucesso da compra dele também é o de vendedor é muito importante.

5. Pensar que a imagem pessoal não é importante

A imagem pessoal também é uma importante forma de comunicação.

Quando um corretor de imóvel não cuida da sua imagem pessoal e usa roupas inadequadas para o ambiente, está perdendo sua credibilidade. Afinal, se ele sabe como é o dress code daquele ambiente, por que está fora dele?

Nesse sentido, até a postura corporal transmite uma comunicação, seja positiva, ou negativa.

Apresentar um imóvel já pensando que ele não será aceito pelos compradores, por exemplo, faz com que o corretor tome atitudes, mesmo que inconscientes, que atrapalham a venda.

Ele deixa de valorizar os pontos positivos com mais entusiasmo e demonstra insegurança com a falta de informações sobre o imóvel.

Mesmo que aquele não seja a opção ideal, é preciso ter em mente que a experiência de apresentar um bem e saber valorizar suas características faz parte da construção de uma imagem de que o corretor só trabalha com opções de alta qualidade.

6. Achar que não comente erros de comunicação

Até mesmo os corretores de imóvel mais antigos cometem erros de comunicação, e achar que está livre deles é um dos piores, pois faz com que o profissional pare de evoluir.

Corretores de imóveis mais experientes, por exemplo, podem falhar em continuar usando os canais de comunicação antigos e achar que os clientes devem se adaptar a ele, e não o contrário.

7. Esquecer da regularidade ideal para contatos

Como é um processo mais demorado, é preciso manter uma comunicação frequente com o potencial comprador. Porém, sem excessos.

O que acontece é que alguns corretores esquecem de manter um contato regular com o cliente enquanto outros fazem tantos que incomodam a tranquilidade do potencial comprador.

É preciso ter equilíbrio, regularidade e fazer contatos relevantes, ou seja, transmitir informações que sejam importantes para o processo, ou para o cliente.

Erros de comunicação acontecem, e na maioria das vezes, podem ser contornados. Porém, os clientes são imprevisíveis e alguns deles simplesmente não aceitam tais deslizes. Por isso, o mais aconselhável é estar sempre atento ao processo e evitar que eles aconteçam.

Quer que essas dicas cheguem aos seus colegas de trabalho? Então, use suas redes sociais para compartilhá-las agora mesmo!

Fonte: CrediPronto