Além de conhecer as principais objeções em vendas que podem surgir, uma dica importante é adotar algumas práticas para evitar que elas apareçam. Dessa forma, todo o processo de venda pode ser acelerado, inclusive a jornada de compra. Confira algumas dicas que podem ser úteis.

Preveja possíveis objeções

Como o conhecido ditado prega: prevenir é melhor do que remediar. Quando falamos em objeções em vendas, esse mantra pode ser utilizado também. Entenda quem é o seu público, faça uma análise mais detalhada de cada cliente e já imagine quais podem ser os obstáculos. Pense no seguinte cenário: você tem um budget definido e ele deseja encontrar um local perto do metrô.

Na sua busca, porém, todos os cenários que se encaixam no orçamento estipulado são mais distantes do metrô. Essa, sem dúvidas, vai ser uma objeção do cliente na hora que apresentar o imóvel. Você pode se antecipar e destacar logo de cara que, apesar da distância para as estações do metrô, o condomínio tem uma rede de ônibus particulares que leva até a estação em 15 minutos.

Seja um bom ouvinte

Mesmo que você se antecipe, ainda é preciso estar aberto para ouvir o que o seu cliente tem a dizer, o que exige que uma postura mais amigável. Sempre pergunte pela opinião do interessado, tente conhecer todos os detalhes sobre as suas preferências, desejos e demandas, por exemplo. Dessa forma, você evita que os desentendimentos aconteçam e a relação se torna de maior confiança.

Quanto mais informações, mais detalhado vai ser o seu trabalho na busca por uma solução que atenda aos desejos do cliente. Tornando isso uma prática, fica muito mais fácil conquistar os consumidores e garantir que eles confiem que as opções apresentadas são, de fato, adequadas.

Mostre os imóveis mais compatíveis

De que adianta fazer todo um trabalho de pesquisa e prospecção, entender as dores do seu cliente e, na prática, apresentar imóveis que são todos incompatíveis com o que ele procura? É o caminho mais fácil para que ele liste uma série de problemas com as opções apresentadas. Então utilize todas essas informações para refinar e segmentar a sua pesquisa pelo imóvel ideal.

Use gatilhos mentais

Por mais que os números sejam fundamentais na hora de fechar uma venda, o fator emocional deve ser explorado ao máximo para criar uma experiência ainda melhor para o cliente. A partir de gatilhos mentais, você consegue conquistar a confiança do interessado e fazer, por exemplo, que ele se imagine desfrutando da piscina do condomínio que visitou ou do parque com as crianças.

A ideia é que ele se veja vivendo naquele lugar, realizando atividades que a compra do imóvel vão lhe possibilitar. O gatilho mental também pode ser utilizado para criar uma relação de maior confiança com o cliente e, assim, convencê-lo mais facilmente de que as opções oferecidas são realmente interessantes para o que ele procura e oferecem o melhor custo-benefício.

Assim que as objeções começarem, a dica é respirar fundo e estar ciente de que, nessa hora, você é o profissional mais capacitado para resolver os problemas que os consumidores apontarem. Então, procure transmitir essa sensação, mostrando-se sempre pronto para ouvir com bastante atenção cada questionamento.

Nas objeções de compra que forem aparecendo, apresente os pontos positivos do imóvel e ofereça soluções que estejam dentro das expectativas e da realidade do comprador e, claro, que sejam viáveis. Desse modo, aos poucos ele vai entendendo que você é a melhor pessoa para orientá-lo com a decisão de compra. Assim, vai se sentir confiante para realizá-la. O resultado de tudo isso é a venda do imóvel e a garantia de uma ótima experiência do cliente.

Agora que você já sabe como lidar com objeções em vendas de imóveis, já sabe também como se destacar no mercado imobiliário e aumentar cada vez mais as vendas. Tenha certeza de que não há objeções intransponíveis, mas lembre-se de que é preciso conhecer bem a área de atuação, ser persistente e ter jogo de cintura para contornar os vários cenários possíveis!

Veja também: Como lidar com objeções em vendas: principais objeções de compra de imóveis e como vencê-las

Fonte: OLX