Entender o que é rapport é a melhor forma de aumentar as vendas imobiliárias. Isso porque, como seres sociais, buscamos por imitação, convivendo com pessoas que são semelhantes a nós.

Desse modo, o corretor de sucesso deve investir no relacionamento com o cliente, tornando o atendimento pessoal e criando uma conexão real com ele. Isso pode ser feito por meio da aplicação do rapport, que melhora seus leads e facilita a concretização das vendas.

O rapport pode alterar todo o seu sistema de comunicação. Quer saber como aplicá-lo à sua atividade de corretor? Fique conosco e veja como ele funciona!

Conceito e funcionamento do rapport

O rapport é uma palavra francesa, cuja tradução é “criar uma ligação”. Significa a conexão entre duas pessoas, com sintonia e empatia no relacionamento. Seu conceito também pode ser empregado às vendas imobiliárias, facilitando o fechamento das negociações. Assim, você estará em harmonia com o cliente, que vai aprender a gostar de você. Todas as informações e opiniões serão consideradas por ele sem muita resistência, já que suas visões estão sincronizadas.

Ao decidir empregar o rapport em sua atividade, você precisa entender que sua aplicação começa antes de um encontro formal com o cliente, sendo necessário pesquisar sobre o seu perfil, a família, os amigos, o lazer e os gostos, a fim de observar similaridades entre vocês. Durante a reunião, inicie a conversa de forma leve, quebrando o gelo e estabelecendo uma conexão sincera com o cliente. Mostre que, antes de ser um corretor, você é um ser humano e compreende todas as suas dores. Sempre demonstre sensibilidade em seus atendimentos.

Principais vantagens do uso pelo corretor de imóveis

Usar o rapport em seus serviços imobiliários gera inúmeros benefícios para você e seu cliente. O principal deles é o aumento das vendas e a credibilidade da sua marca. Veja outras vantagens a seguir!

– Confiança

O rapport estabelece a confiança dos clientes em sua atividade instantaneamente, por meio de uma ligação real, com contato visual, postura exemplar e equilíbrio emocional. A partir da hora que surgir a identificação, o cliente passa a confiar em você e relacionar-se com honestidade.

– Aprimoramento do atendimento

O rapport aprimora suas relações interpessoais, tornando-o referência no atendimento ao cliente, por sua empatia e sensibilidade. Seu destaque no mercado imobiliário vai ser tão grande que seus próprios clientes lhe indicarão para outras pessoas, aumentando sua prospecção.

– Relacionamentos duradouros

A conexão criada entre você e seu cliente, devido ao rapport, vai ser capaz de fidelizá-lo aos seus serviços, para que a compra de imóvel seja recorrente. É estabelecido um relacionamento duradouro, pois, ao se sentir compreendido, o cliente sempre lhe contratará quando decidir investir em propriedades.

Estratégias adotadas pelos corretores

Não basta somente entender a importância do rapport no mercado imobiliário. É preciso adotar as estratégias necessárias para que essa técnica funcione, e o corretor veja suas vendas aumentarem. Conheça 5 estratégias facilmente aplicáveis à sua atividade!

– Postura correta

Os clientes escolhem os corretores pelo o que veem em sua postura, seja em reunião presencial, seja no atendimento a distância. O modo como o cliente lhe enxerga é determinado por sua linguagem corporal, fala, vestuário e estado emocional. Por essa razão, tenha uma boa postura, que transmita confiança e competência, para reduzir o medo e estresse do cliente durante o processo de compra de um imóvel.

– Espelhamento

O espelhamento é a técnica mais usada para vendas, com o corretor agindo da mesma forma do cliente. A intenção é refletir o comportamento do outro, copiando gestos, tom de voz, postura corporal e expressão facial. Dessa maneira, os negociantes verão semelhanças entre si e estarão mais propensos a fechar uma compra, já que passam a compartilhar ideias e informações. Contudo, é preciso manter o bom senso, pois não é necessário que o corretor imite o cliente completamente.

– Tom de voz

Ao conversar com o cliente, ajuste o tom de voz, para que soe amigável e cordial. A dica é sentir o clima do diálogo e aplicar o espelhamento. Você não deve falar mais alto que o cliente, para não parecer que está gritando e, por isso, afastá-lo. O tom de voz deve ser natural e profissional. Você precisa transmitir confiança. Antes de uma reunião, treine um diálogo e veja o seu nível de empolgação. Mantenha-se calmo e ouça o que o outro tem a dizer.

– Contato visual

Olhe nos olhos de seu cliente. Esse é o modo de mostrar foco e interesse ao que é dito pela outra pessoa, que passará a confiar em seu serviço de corretor. Com o contato visual, você perceberá o que o cliente pensa, por suas reações faciais, e pode adaptar-se durante a conversa, mantendo a naturalidade. Use a estratégia do sorriso, para deixá-lo confortável ao falar de suas necessidades e demonstrar simpatia.

– Paciência

A estratégia mais importante (e mais difícil) do rapport é a paciência para apresentar um imóvel sem forçar uma venda, aguardando que a conexão surja naturalmente e conquiste o cliente. Lide com seus diferentes desejos e seja paciente para apresentar imóveis que combinem com seu perfil. Além disso, não fique ansioso, exerça a tolerância, saiba ouvir e entenda o timing do outro. Esse é o caminho para prestar um atendimento de qualidade.

Uso do rapport nos canais digitais

A técnica do rapport pode ser empregada aos canais online, a fim de otimizar seu atendimento em tempos de pandemia. Adapte sua comunicação ao mundo digital e aumente suas vendas. Ao iniciar uma conversa por chat ou e-mail, chame o cliente pelo primeiro nome para transmitir empatia e criar uma ligação imediata.

Ademais, use a estratégia do espelhamento, copiando as palavras digitadas, sem utilizar gírias e abreviações, para manter a formalidade. Abuse dos emojis para demonstrar suas emoções e tornar o diálogo natural, mesmo que a distância. Se a reunião for virtual, preocupe-se com a postura e o tom de voz, mantendo o contato visual e olhando sempre para a câmera.

Após compreender o que é rapport, reflita em como empregá-lo à sua atividade para alcançar a alta performance e aumentar suas vendas. Essa técnica pode lhe ajudar a se destacar no mercado imobiliário, principalmente em momentos de crise, como a que estamos enfrentando. Aplique as estratégias apresentadas pelo rapport e torne-se referência de atendimento ao cliente.

Fonte: Newcore